자자.. 모두들 싫어하는 마케팅 이야기 계속 .. -_-;

- 마케팅은 제품이 아니라 인식의 싸움이다 -

많은 사람들이 마케팅은 제품간의 싸움이라고 여기고 있다. 그들은 장기적으로 최고의 제품이 승리할 것이라고 믿고 있다. 마케팅에 종사하는 사람들은 조사하고 ‘진상을 파악하는 일’이 중요하다는 선입관을 갖고 있다. 그들은 진실이 자기편에 있음을 확인하기 위해 상황을 분석한다. 그런 다음 자기가 최고의 제품을 갖고 있으며 최고의 제품이 결국 승리한다는 지식으로 단단히 무장하고 마케팅이라는 경기장으로 당당하게 안으로 걸어들어간다.

그러나 이것은 환상에 지나지 않는다. 객관적인 실체란 없다. 실상도 존재하지 않는다. 최고의 제품이라는 것도 없다. 마케팅 세계에서 존재하는 것은 소비자나 잠재 고객의 마음 속에 담겨 있는 인식이 전부이다. 인식만이 실체이다. 다른 모든 것은 환상이다. 마케팅에서 일어나는 대부분의 실수는, 현실에 뿌리를 두고있는 제품과 전쟁을 치러야 하리라는 가정에서 나오는 것이다.

일부 마케팅 종사자들이 근본적인 마케팅 법칙이라고 여기고 있는 것은, 제품이 마케팅 계획의 주인공이고 제품의 장점에 따라 승패가 결정된다는 잘못된 전제하에서, 이것을 한 제품을 판매하기 위해 채택한 당연하고도 논리적인 방법이라고 믿고 있는 것이다. 언제나 실패할 수 밖에 없다.

미국 자동차 시장의 판매고에서 상위를 차지하고 있는 일제 수입차 세 가지는 혼다, 도요타와 닛산이다. 대부분의 마케팅 종사자들은 이 세 브랜드간의 싸움이 품질과 외형, 마력수 및 가격을 바탕으로 이루어지고 있다고 생각한다. 틀린 생각이다. 혼다나 도요타, 닛산이라고 할 때 사람들이 각각 무엇을 생각하느냐에 따라 어느 브랜드가 이길지 결정된다. 일본의 자동차 제조업자들은 일본 국내에서 파는 것과 똑같은 자동차를 미국에서 팔고 있다. 만약 마케팅이 제품간의 싸움이라고 가정한다면, 두나라에서의 판매 순위가 같아야 한다.

일본에서 혼다는 오토바이를 만드는 업체로 인식되어 있다. 이 차이로 인해 일본에서 도요타는 혼다보다 4배이상의 자동차를 팔고 있다. 청량음료 업계에서 일하는 몇몇 경영자들은 마케팅이 맛의 싸움이라고 믿고 있다. 맛에 있어서는 New Coke가 펩시나 코카콜라 클래식보다 낫다. 그러나 현실은 셋 중 가장 맛이 못하다는 코카콜라 클래식의 판매고가 1위이다.

사람들은 믿고 싶어하는 바를 믿는다.