- 어느 영역에 최초로 들어간 사람이 될 수 없다면, 최초로 뛰어들 새로운 영역을 개척하라 -

대서양을 최초로 단독횡단한 비행사는 누구나 알듯이 찰스 린드버그이다. 세번째로 횡단한 비행사는 누구일까? 두번째로 단독 횡단한 사람이 누구인지도 모르는데 세번째로 단독 횡단한 사람이 누구인지를 알 도리가 없다. 그러나 사람들은 그가 아멜리아 이어하트라는 것을 알고 있다. 그런데 아멜리아는 세번째로 대서양을 횡단한 사람으로 기억되는 것이 아니라 단독 횡단한 최초의 여성 비행사이었기 때문이다.

최초의 수입맥주인 하이네켄이 미국에서 엄청난 성공을 거두자 안호이저 부쉬에서도 ‘우리도 수입맥주를 팔아야겠다’고 생각했음직하다. 하지만 그들은 그렇게 하지 않고 ‘수입맥주가 고가로 팔리는 시장이 있다면, 고가의 국산 맥주 시장도 있을 것’이라는 생각으로 최초의 미국산 맥주인 미켈롭의 판촉활동을 개시하여 현재 판매량에서 하이네켄을 두 배정도 앞서고 있다.

밀러라이트는 최초의 미국산 맥주였다. 5년뒤 어느 수입업자가 ‘미국산 라이트 맥주 시장이 있다면, 수입 라이트 맥주 시장이 있을 것’이라는 생각하여 암스텔 라이트가 들어왔고 최대 판매량을 기록하는 수입 라이트 맥주가 되었다. 새로운 제품을 선보일 때 맨 먼저 자문해 볼 사항은 ‘이 새로운 제품이 경쟁상품보다 어느 면에서 나은가?’아니라 ‘어떤 점에서 최초인가?’이다. 즉, ‘이 제품이 최초로 소개되는 영역은 무엇인가?’이다.

브랜드에 관한 얘기가 나오면 잠재고객들은 몸을 움추린다. 모두들 자기네 브랜드가 더 좋은 이유만을 떠들어대고 있다. 그러나 영역에 관한 얘기가 되면 잠재고객들은 마음의 문을 연다. 모두들 어떤 점에서 새로운지 관심을 보인다. 새로운 영역에 맨 처음 들어섰다면 그 영역을 널리 알려라. 근본적으로 당신에게는 경쟁상대가 없다.

당신의 제품이 들어설 영역이 없다면 새로운 영역을 만들어라. (시장세분화)